探店1天｜幫砍價、買貴還“賠”，“汽車買手”是怎樣賣車的？

　　中新經(jīng)緯1月24日電 (周奕航)“我們能為客戶省錢，除了在4S店幫客戶砍價外，還會根據(jù)他的實際需求和應(yīng)用場景來推薦合適的車型，客戶最終購買的車型價格很可能低于原預(yù)算。”近日，汽車之家空間站的“汽車買手”張玉萍對中新經(jīng)緯表示。

　　春節(jié)臨近，今年汽車以舊換新政策也已明確，汽車銷售情況如何？近日，中新經(jīng)緯走進天津市東麗區(qū)的汽車之家空間站，以“汽車買手”的身份感受汽車消費市場的脈動。

　　以下為小編自述：

　　顧客如何買到最適合自己的車？

　　1月15日早上9點半，我來到了位于天津市東麗區(qū)的汽車之家空間站門店。門店的顯眼位置陳列著極狐阿爾法T5、比亞迪宋Plus、極氪001等車型，店內(nèi)還有“智能信息大屏”“全息智駕艙”等設(shè)施。

　　中新經(jīng)緯周奕航攝

　　帶我的“師傅”張玉萍從2024年7月起在汽車之家空間站任職，在半年的時間內(nèi)成為門店銷冠，并在全國“金牌買手技能大賽”中獲得“金牌買手”的稱號。

　　“一會兒有一位預(yù)約客戶來看車，我們接到客戶后，會帶客戶感受下門店環(huán)境，進一步了解客戶的需求。如果客戶有置換舊車的打算，我們要先了解二手車的使用年限、行駛里程以及出險情況，交由檢測師評估出大概估價；如果客戶想購買一臺新車，我們要根據(jù)客戶的需求，為他推薦適合的車型，并帶領(lǐng)客戶完成試駕。如果客戶滿意，最后會進行談價簽單的流程。”張玉萍表示。

　　隨后，她帶我熟悉了門店內(nèi)不同區(qū)域的功能。“智慧信息大屏”能夠 直觀展示汽車的外觀和內(nèi)飾，用戶可以通過性能、價格等維度篩選出意向車型。

　　“全息智駕艙”則提供了汽車拆解和多車對比功能。用戶能夠以裸眼3D的方式看到底盤、內(nèi)部結(jié)構(gòu)拆解、電池電機等實車較難看到的內(nèi)容，該功能還會將用戶意向車型的參數(shù)配置、用戶口碑以及價格進行對比，幫助用戶完成決策。

　　簡單的培訓(xùn)過后，我便正式“上崗”了。“我們要和客戶確認購車是否本人使用、預(yù)算范圍以及是否有中意車型。雖然我們和客戶有過電話溝通，但還是要抓住見面的機會，建立信任并了解客戶的需求。”張玉萍表示。

　　1月15日上午十點半，家住天津的張明(化名)準(zhǔn)時來到汽車之家空間站門店看車。“我現(xiàn)在開的車是本田鋒范，考慮置換購買一輛新能源汽車。我聽說現(xiàn)在買車有補貼，剛好也快過年了，想來看看有沒有優(yōu)惠活動。”張明表示。

　　在接待客戶的間隙，“師傅”提醒我，要和客戶了解要置換二手車的購車時間，如果是2012年6月之前的燃油車走報廢，2012年6月以后的燃油車走置換，二者的補貼不同。

　　買貴了還能“賠”？

　　“舊車開了有七八年，大概跑了15萬公里，現(xiàn)在底盤有點銹，想買個15萬元以內(nèi)的電車。”張明稱，他的購車用途主要以上班通勤為主，平均每天跑30公里左右，除日常通勤外，他們一家人也會在節(jié)假日選擇開車出行去旅游。

　　經(jīng)過進一步溝通，我了解到張明已有意向車型。但與此同時也出現(xiàn)一個問題：張明目前居住的小區(qū)沒有充電樁，充電不方便。

　　“張先生傾向的是增程車，結(jié)合需求，其實也可以考慮插混車。”“師傅”的及時救場化解了我的尷尬。她表示，為了給電池充電，增程車在高速上的油耗較高，相對而言，插混車可以獨立驅(qū)動，油耗也更低一些。

　　中新經(jīng)緯周奕航攝

　　“如果用戶只是上下班代步，偶爾跑個長途，且居住小區(qū)可以安裝充電樁的情況下，我會推薦客戶購買增程車型。”張玉萍稱，因為客戶充電方便，且充一次電可以使用三四天，在上高速之前加滿油，就可以在車電量不足時為車發(fā)電，解決續(xù)航問題；對于充電不方便又擔(dān)心油車油耗過高的車主，她會推薦客戶選擇插電混動式車型，雖然存在充電不方便的問題，但發(fā)動機可以獨立驅(qū)動，相同情況下還比較省油。

　　至于購車成交價，張玉萍稱，汽車之家空間站有自己的車源供應(yīng)鏈，他們負責(zé)對接廠商和經(jīng)銷商，搜集所在地區(qū)汽車的成交價格和優(yōu)惠政策，買手會從供應(yīng)鏈買手反饋的基礎(chǔ)上，了解到最優(yōu)成交價格。如果汽車品牌規(guī)定全國統(tǒng)一零售價則沒有“砍價”空間，門店會通過“買貴必賠”服務(wù)來保障用戶權(quán)益。

　　“在汽車之家空間站購車后可以享受90天內(nèi)買貴必賠權(quán)益，用戶買15萬元以上的車型最高賠付兩萬元，購買15萬元以下的車型最高賠付一萬元。”張玉萍表示，2024年11月，一位用戶花了24.99萬元購買了一輛特斯拉Model Y，該車型12月降價后，她便幫助車主申請補償，2025年1月10日完成“理賠”后，補償當(dāng)天就打到了客戶的賬戶。

　　“很多客戶都是奔著補貼來的”

　　“2024年的金九銀十銷售情況非常火爆，十月門店的銷量創(chuàng)下全年最高紀錄，賣掉100臺左右。”張玉萍分享了她的戰(zhàn)績——去年十月，她賣掉了26臺新能源汽車。

　　“很多客戶都是奔著補貼來的。”張玉萍表示，電話邀約客戶也是她工作內(nèi)容中的重要部分，旺季的時候她一天會邀約七八個客戶看車。有客戶的舊車只能賣到幾千元，但國家的置換補貼有15000元，報廢補貼有20000元，加上不同城市的區(qū)域補貼以及品牌給到的優(yōu)惠和補貼，力度確實很大。2024年12月底的銷量也很不錯，有客戶擔(dān)心2025年的補貼政策有變化，所以趕在年底“上車”。

　　2025年1月14日，《商務(wù)部等8部門辦公廳關(guān)于做好2025年汽車以舊換新工作的通知》提出，“擴大汽車報廢更新支持范圍”“完善汽車置換更新補貼標(biāo)準(zhǔn)”。

　　“2025年，新能源汽車品牌之間的競爭將會更激烈。”張玉萍認為，這對行業(yè)發(fā)展有利有弊，好處是市場擴大了，能買車的人更多了，但激烈的競爭也會導(dǎo)致大家的談判空間越來越小，品牌優(yōu)勢在逐漸變小。

　　張玉萍表示，作為汽車買手，在提升自身專業(yè)度和對行情的敏感度之外，最重要的是保持足夠的耐心。在銷售汽車的過程中會遇到各種問題，會有人質(zhì)疑為什么在汽車之家空間站買車會比客戶本人買更便宜、優(yōu)惠政策是否真實、里面是否有貓膩……這個時候，需要買手和客戶建立信任，后續(xù)才能幫助客戶去篩選和成交。

　　“去年12月，一名客戶對某品牌意向程度較高，客戶在聯(lián)系我們的同時，也在向4S店詢問報價。”張玉萍向中新經(jīng)緯分享了她與客戶建立信任的過程：首先要約到客戶見面溝通，了解汽車之家空間站的運營模式，再陪同客戶到4S店爭取最大的優(yōu)惠力度。

　　張玉萍稱，這名客戶最初拒絕見面，因為他認為買手們耗時耗力帶用戶購車，購車價格還相對其他地方更便宜，這樣非常不現(xiàn)實。

　　為了打消用戶的顧慮，張玉萍先在電話里向客戶講解了汽車之家空間站的運營模式，并再次發(fā)起線下邀約。“我們和車企4S店合作，4S店會根據(jù)成交量向我們支付費用。相對于普通用戶而言，我們掌握很多信息，具有談判優(yōu)勢。”后來，她陪同客戶到4S店，經(jīng)過兩個小時的談判，最終價格在客戶的接受范圍之內(nèi)，完成了這一單成交。

　　“汽車之家空間站采用了CPS(Cost Per Sales)模式，即車企及經(jīng)銷商按照成交量支付線索費用。”汽車之家工作人員向中新經(jīng)緯表示，在一定程度上，可以將汽車之家空間站理解為車企經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的補充渠道；此外，汽車之家空間站具有全息艙展示等功能，部分車企平臺會在這里開展?fàn)I銷活動，并支付費用。

　　關(guān)于空間站模式的發(fā)展前景，張玉萍表示，在這里能夠幫助消費者實現(xiàn)“看”“選”“買”“換”一站式購車服務(wù)，除了利用全息艙技術(shù)和汽車之家的大數(shù)據(jù)直觀為客戶展現(xiàn)不同品牌、不同車型的優(yōu)劣勢外，用戶可以在這里實現(xiàn)便捷“賣舊買新”和一站式對比試駕，省時省力的同時，能夠?qū)Ρ雀髑�道拿到最�?yōu)價格。如果用戶自行選車、看車、比價，需要去不同的4S店對比，很可能最后得到的價格沒有空間站的報價低。

　　“除了多渠道對比后拿到最優(yōu)價格外，若客戶在活動期間下單，也可以在汽車之家頁面上領(lǐng)到優(yōu)惠券，并在購車完成后兌現(xiàn)。”至于用戶提車的來源，張玉萍稱，他們和多數(shù)新能源汽車品牌有合作，當(dāng)客戶決定訂車后，可以從直營店或4S店提走。

　　(更多報道線索，請聯(lián)系本文作者周奕航：zhouyihang@chinanews.com.cn)(中新經(jīng)緯APP)

　　(文中觀點僅供參考，不構(gòu)成投資建議，投資有風(fēng)險，入市需謹慎。)

　　中新經(jīng)緯版權(quán)所有，未經(jīng)書面授權(quán)，任何單位及個人不得轉(zhuǎn)載、摘編或以其他方式使用。

責(zé)任編輯：羅琨 李中元